Son dövr ərzində dünyadakı neftin qiymətinin vəziyyəti və eləcə də ABŞ dollarının 35% səviyyəsində güclənməsi həm istehlakçıları həm də ki, biznesləri düşünməyə vadar etdi. Valyuta riskini heç vaxt nəzərə almayan bizneslər, eyni şəkildə də dollar ilə kredit alan vətəndaşların mövzuları gündəmə gəldi. Həmin ilk gündən bəri prosesə şahidlik edərək insanların davranışlarını, həm məntiqli həm də ki, toplu psixologiyası altında edilen addımlara baxmaq çox maraqlı bir proses, eyni şəkildə də iqtisadiyyat kitabının səhifələrində əks edilən bəzi qanunların real həyatdakı təzahürü idi. Sizlərə bu yazımda iqtisadiyyatın əsas qaydaları haqqında danışmaq niyyətim yoxdur, amma, məhz iqtisadi vəziyyətin dəyişməsi halında biznesinizin güclənməsi üçün bəzi mövzularda mülahizələrimiz məncə faydalı ola bilər.
Biznes və Qayıq bənzərliyi
Biznes əslində bir qayığa bənzəyir. Bu qayığ ucsuz bucaqsız bir dənizin içində yol qət edir. Yarışdır əslində. Hansı qayığ daha çox məsafə qət edərsə məhz onlar qalib sayılırlar. Eyni sularda həm kiçik qayıqlar həm də nəhəng gəmilər üzürlər. Qayıqların və gəmilərin həyatda qalması məhz 2 amildən aslıdır. Onun strukturu və dənizin vəziyyəti. Nə qədər böyük gəmi olmasından aslı olmayaraq əgər onun strukturu möhkəm deyilsə daxildən qırıla bilər. Eyni şəkildə də, əgər o tufan, güclü dalğalar və buzlaqara qarşı gələ bilmək üçün əlavə elementlərlə təchiz edilməyibsə o halda özü stabil olsa da bu hadisələr baş verərkən problemlərlə üzləşir.
İndi gələk bizim bizneslərimizə. Bizə həmişə öyrədərdilər ki, dəyişə biləcəyimiz məsələlər üzərində fokuslanıb dəyişə bilmədiklərimiz (risklərimiz) mövzusunda da özümüzü siğortalamalıyıq. Məhz qayığın özü bizim imkanlarımız daxilində olan bir şeydir. Dəniz, dalğalar və buzlaqlar isə xarici amillərdilər ki, biz onları nə proqnozlaşdıra nə də ki idarə edə bilərik. Kimsə dənizə hazırliqsız cıxıbsa və tufanla üzləşibsə , onun tufani günahlandırması nə qədər gülməli olduğu kimi, bizneslərin də məhz baş verən dəyişikliklər fonunda məhz öz qayığına\biznesinə baxıb və bir daha düşünməlidirlər. Biznesində nəyi necə etsəydilər daha stabil ola bilərdilər ?
Orqanik böyü ki, tez kiçilməyəsən
İşlər yaxşı gedəndə bizneslərin də arzulari və xəyalları gündəmə gəlir, bunlara investisiyalar edilməyə başlanır. Burada yalniş bir şey yoxdur, amma, bir çox hallarda ‘böyük’, ‘qrandioz’ layihələr çox böyük gəlirlər söz versə də çox resurslar tələb edir və biznesin stabilliyinə xələl gətirir. Bundan başqa resursların ayrılması halında adeten yetərincə diqqətli davranılmadığı üçün bir çox hallarda artıq resurslar (insanlar, pullar, binalar, avtomobillər və s) istifadə olunur və bu da ehtiyac olmadan biznesə yük gətirir.
Bəs bu halda biznesin ən uyğun davranışı necə olmalıdır ? Cavab, məhz davamlı biznesin nəbzini olçmək və rəgəmlərə istinad edib ehtiyacın böyümədən öncə gəlməsinə əmin olmaqdır. Yəni əgər siz ilk başlanğıcda 5 nəfər işçi, 10 manat pul və 1 avtomobillə işə başlaya bilərsinizsə bu şəkildə başlayıb və bazarda ehtiyacın artdığına əmin olduqdan sonra əlavə resursları buna çəlb edə bilərsiniz. Böyümə zamanı analitik yaxınlaşma davamlı sizinlə olması önəmlidir. Analitika dedikdə təkcə satış analitikası ağla gəlməməlidir. Ən dəyərli analitika proses və dəyər yaratma analitikasıdır ki, sizin biznesinizin mühərrikinin effektivliyini ölçür və sizə doğru məsləhətlər verir. Misal üçün, siz xammalın alınmasından son məhsulun müştəriyə çatdırılmasına qədər olan zamanı analiz edib bunu necə azalda biləcəyiniz mövzusunda addımlar ata bilərsiniz. Və ya, son məhsulda baş verən standartdan kənarlaşmalar halının azaldılması üçün keyfiyyət analizinin tətbiq edilməsi sizi bir çox rəqibinizdən önə gətirə bilər. Siz prosesləriniz haqqında daha yaxşı məlumat sahibi olduqca da orqanik böyümə üçün tam zamanı və imkanları daha yaxşı hissetmiş olacaqsınız.
Məhsulun qiymətini qaldırmağa tələsmə
Maraqli bir hadisəni sizinlə bölüşmək istəyirəm. Evimizə divan almalı idik və uzun müddət idiki müxtəlif mağazalara baxıb öz seçimimizi etmək axtarışda idik. Valyuta bazarında dəyişiklik baş verən günün səhəri də məhz o magazalara baxırdıq və həmin gün ərzində bütün mebel mağazaları ‘endirimləri’ ləğv etmişdilər. Bəziləri isə sadəcə qiymətləri qaldırmışdılar. Ürəyimdən keçən sözlər isə bunlar idi – ‘Tələb olmayandan sonra istəyirsən qiyməti 2 dəfə artıra bilərsiniz’. Məhz belə də oldu. Üstündən 1-2 ay keçdikdən sonra görünür ki, biznes sahibləri tələb mövzusundakı çətinlikləri görüb nəhayət ki, öz gəlir marjalarından vaz keçib məhz satışı həyata keçirmək üçün endirimlər etməyə qərar verdilər.
Qiymət qaldırılması adətən insanların ağlına gələn ilk addım olduğu üçün məhz hamısı bu vəziyyətdə eyni addımı atır. Amma unudurlar ki , müştəri perspektivindən fərq yaradan biznes məhz müxtəlif vəziyyətlərə baxmayaraq onlara daha uyğun təklif verəndir. Məhz ‘təklif vermək’ deyə qeyd etdim. ‘Qiyməti ucuzlaşdırmaq’ demədim. Bunu edə bilməyiniz üçün isə sizə analitik bir güc lazımdır. Bu sizə məhz çətin şəraitdə hansı segment müştəriyə hansı şəkildə təklif verə biləcəyiniz mövzusunda çox kömək edəcək. Sadə bir misal üzrə baxsaq, əgər sizin analitik model size A və B məhsulları arasında ortaq bir ehtiyac olduğunu deyirsə o halda A məhsulu alanlar üçün B məhsuluna X% endirim edilməsi mövzusunda kampaniya yardımçı ola bilər. Siz gəlirinizi artırırsınız, müştəri də öz ehtiyacını daha yaxşı şərtlərlə ödəmiş olur.
İqtisadi vəziyyətə uyğun olaraq bir gün az bir gün isə çox qaza bilərsiniz. Amma bundan daha önəmli olan bir şey var. O da ki, çətin biznes mühitində müştəri gözündə fərq yarada bilməkdir. Müştərilər isə bunu heç vaxt unutmur.
Xərcləri azaltmaq və ya ağıllı xərcləmək
Biznesiniz çətinliklə qarşılaşdıqda ilk növbədə ağlımıza gələn xərclərin azaldılmasıdır, çünki biz insanlar əslində risklərə qarşı daha çox konservativik. İtirmək qorxusu qazanmaq həvəsindən daha güclü bir hiss olduğu üçün ayağımız büdrəyən kimi sürətimizi azaltmağa çalışırıq. Bu əslində səhv bir addım olmasa da təcrübə göstərir ki, hərkəs eyni şəkildə addım atdığı üçün məhz bu çətin vaxtlarda daha cürətli davranıb və lazımı istiqamətlərə investisiya qoyan bizneslər böyük uğurlar qazanmağa nail olurlar. İnstinktimiz yox desə də ağıllı investisiya həmişə öz dəyərində qalır.
Ağıllı xərcləmək dedikdə çətin dövrlərdə kutlə psixologiyası altında hərkəsin “yox” dediyi amma iqtisadi cəhətdən baxdıqda isə çox fərq yarada biləcək mövzulardan söhbət gedir. Məsələn hərkəsin reklam xərcini azaltdığı vaxt reklam yerlərinin qiyməti aşağı düşür və reklam sakitliyi yaranır. Bu imkandan faydalananlar yalnız cürətli bizneslər olur. Belə biznesləri bazar çox yaxşı premiumla təltif edir.
Ən çox ağrılı xərc azaltma metodu isə işçi ixtisarıdır. Əlbəttə ki, hərkəs bu istiqamətdə eyni məntiq üzrə düşünsə də, işçi ixtisarına başlamaqdansa onları daha optimal hansı şəkildə biznesdə aktivləşdırmək imkanlarının düşünülməsi effektiv bir yol ola bilər. Bununla əlaqədar ən dəyərli Əsas Ölçüm Kriteriyası(ƏÖK – KPİ) isə ən azından həmin işçinin məhz öz xərclərini şirkətə qazandırıb qazandırmadığını ölçməkdir. Bu qazanc məhz həmin zaman üçün deyil, gələcək dövr üçün olacaq gəlir planlarını da əhatə etməlidir. Bunu davamlı ölçməlisiniz və işçiləriniz də bu mövzuda həm xəbərdar olmalı həm də ki, ölçülmə prosesin özündə iştirak etməlidirlər.
Analitika – nəyə görə məhz indi ?
Maya dəyəri 5 manata olan məhsulu çətinlik olmadan 10 manata sata bilinən vaxt analitikanın, effektiv idarəetmənin və keyfiyyətə nəzarətin nə qədər dəyərli olduğunu hissetmək adətən bizneslərə çətindir. Bu bizim insan xüsusiyyətimizdir. Komfortu, sağlamlığımızı və bir çox başqa şeyləri məhz itirdikdən sonra biz onların dəyərini başa düşürük və onu geri qaytarmağa çalışırıq.
Biznesinizə analitik yaxınlaşma da eyni buna bənzər bir hadisədir. Məhz stabillikdən uzaqlaşdıqdan sonra ehtiyacı real hiss edirsiniz. O sizi daha effektiv edərək rəqiblərdən qabağa keçirə bilər, eyni şəkildə də doğru müştəriyə doğru məhsulu yönəltməklə daha çox gəlir qazanmaq imkanı verə bilər.
Məhz bu zamanın başqa bir dəyərli həqiqəti odur ki , texnologiya və insan resursları hal hazırda ucuzdur və daha yaxşı şərtlərlə siz analitik mühərriki öz biznesinizdə tətbiqinə başlaya bilərsiniz. Məhşur Amerikalı idarəetmə experti Peter Druckerin bir ifadəsini məncə tam yerinə düşər – ‘Əgər biz şeyi ölçə bilmirsənsə, onu idare edə bilmirsən’. Bu sözlər ilə razılaşmamaq çətindir əlbət. Gedəcəyimiz yol ve məqsədimiz bəllidir. Qalib bunun üçün sadəcə ilk addımımızı atmaq.
========
Ümidvaram ki, hər birinizin biznesi istenilen iqtisadi şərtlər altında daha effektiv və daha stabil olacaq. Bunun üçün mən ən effektiv çıxış yolunu analitikanın tətbiqində görürəm. Bəs siz?
Suallarnız və mövzu ilə əlaqədar fikirlərinizi eşitmək çox dəyərli olardı. Onları burada qeyd edə bilərsiniz.
Eyni şəkildə, twitter üzərindən də peşəkar müzakirələrimizi edə bilərik.
Twitter – imranbaghirov